不動産売却で損をしないための注意点①

不動産を安く売却してしまわないためには、どのようなことに気を付ければ良いのでしょうか?

ここでは、安く売却してしまう危険を回避するための不動産会社・担当者のチェックポイントをご説明します。





不動産会社・担当者のチェックポイント


レインズの説明を十分に行わない​


宅地建物取引業の免許をもっている不動産業者は、東京だけでも23,703業者(平成28年度末。一般財団法人 不動産適正取引推進機構の統計より)あり、この中には複数の店舗を構えていたり、多数の営業担当者を抱えている会社も含まれます。


​この力をきちんと活用すれば、1社の力とは比較にならない販売力が得られます。また、日本には、レインズというそのための仕組みもしっかりと存在しています。しかし、不動産会社や担当者によっては、そのことを詳しく説明せずに自らの販売力や営業力ばかりを強くアピールすることがあります。


​このような不動産会社・担当者は、レインズを利用することをあまり考えておらず、両手取引になる自分たちだけでの販売にこだわっている可能性が高いと言えます。その場合、販路が狭まりますから、結果的に売値が下がってしまう可能性があります。


​営業実績ばかりを強調する​


担当者が自分の営業実績(社内◯位、〇〇賞獲得など)をアピールすることがあります。担当者が自分のアピールをしやくなるように、たくさんの賞を用意している会社もあるほどです。


​一般的に、多くの実績があるほど優秀な担当者と考えられます。優秀な担当者は、勤勉でフットワークが軽く、トラブル防止力や問題解決力も高いものです。またポイントをつかんだ説明や応対で顧客の信頼を得る力も強いので、良い買い手を確保できる可能性も高いでしょう。私自身も過去に勤務した会社での営業実績をこのホームページに記載しています。


​しかし、営業実績が優れていることが「いかに買い手を見つけるのが上手か」を意味しているとは限りません。不動産は非常に買い手が限られる商品であるため、腕が良いからと言って良い買い手が見つかるとは言えないからです。


​実際には、高い営業実績を達成するには、良い条件の買主を見つけるよりも、売主にあまり良くない条件を了解してもらうことの方がはるかに有効です。つまり、営業実績が優れていることは、「いかに上手に売主に不動産を売らせられるか」という能力を示していることが多いのです。


​良い担当者を選ぶためには、数字や賞での実績だけでなく、その担当者は売却にあたってどのようなことを大事にしているのかをしっかりと確認する必要があります。


​最初から不動産会社への売却の話をする


​不動産会社に売却できれば、売主からの仲介手数料に加えて、買主の不動産会社からも仲介手数料がもらえ、収入が2倍にできます。買い取った不動産会社は、リフォームや建物建築をしてまた販売しますから、その売却を任せてもらうことで、さらにもう1回、仲介手数料をもらうことも可能です。


また、プロが買主になるため、販売活動や対応の負担も少なく済ませることができます。


​このように、不動産会社への売却は、仲介担当者から見ると極めて魅力的です。


一方で、価格は通常の個人が購入する場合よりも安くなる可能性が高いため、できれば不動産会社に販売したいと考えている仲介担当者は、まず軽く話を出して反応を確かめ、売主がどれくらい許容できそうかを見極める、ということを行います。


​販売活動の初期段階で、担当者がなんとなく不動産会社へ売却する話をしてきたら、そのようなプランを描いている可能性があります。


​​売買仲介が本業ではない​


マンションを中心に、最近では、多くの不動産会社が不動産の買い取りを行っています。


しかし、仲介と買い取りを一緒に行なっている会社には注意が必要な場合があります。


​「最初から不動産会社への売却の話をする」の項目に詳細を書きましたが、頑張って仲介で高く売るよりも自社で買い取る方が、会社としても担当者としても稼ぎが良いため、買い取りの可能性を優先的に模索してしまう傾向があります。


​そのような会社に売却の仲介を依頼した場合、販売に苦戦すると、販売活動を工夫したり頑張ったりするよりも、苦戦しているという事実を根拠に買取に誘導しようとしてしまう可能性があります。


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