居住中物件を売却する際の内覧のポイント

居住中で売り出す場合、空室の家と違い、実際に生活している家を見てもらうことになりますから、ありのままを見てもらえば良いというわけではありません。より良い条件で売却するためには、いくつかのポイントをおさえておく必要があります。



見学者を迎える事前準備


居住中物件の売却では、実際に生活している空間を見てもらうことになります。見学者にとっては、そこでの生活がイメージしやすいというメリットもありますが、気をつけないと逆にイメージが悪くなってしまうこともあります。そのため、普段の生活空間を内覧用に整えることが必要です。


とにかく物を減らす


家を売却することになったら、できるだけ物を処分して減らしましょう。それによって部屋が広く見え、好印象を与えることができます。


掃除が行き届いていても、物が多いと雑然とした印象になりますし、どうしても生活感が強くなります。内覧に来る方は、新しい生活に夢を持って家を探しているので、リアル過ぎる生活感はマイナスになります。


また、収納の中のものも減らすようにしましょう。


内覧時には、押し入れやクローゼットなどの収納スペースの中も見学者に見せることになります。収納を開けたらすごくパンパンだった、ということになると、収納が足りない家なのではないか思われてしまう可能性があります。


処分しきれない、または処分が間に合わない場合には、トランクルームを利用するのが良いでしょう。


プロに掃除を依頼する


掃除を徹底的に行うことも非常に重要です。


内覧では、普通の来客なら目にしない部分も見られます。汚れのひどいところが一か所でもあると、他の条件は良かったとしても、そこがネックになって見学者は購入の決断ができない、ということもあります。


掃除が苦手な人や時間がない人はもちろん、掃除が得意な方も、プロのハウスクリーニングを頼むことを検討してみましょう。特に、キッチン・浴室・トイレの水回りについては、プロに依頼するのがお勧めです。


家庭で行う掃除とは違う水準できれいになります。費用はかかりますが、ほとんどの場合で、かけた経費以上に高く売れるでしょう。


また、家には、住んでいる家庭の独特の匂いがついています。住んでいる人は気付きにくいですが、家族以外の人は気になりやすいので、日ごろから換気をこまめに行ったり、カーテンやクッションなどの布類の洗濯を行って、匂いを取り除くようにしておくと良いでしょう。


多少の演出も効果あり


整理整頓や掃除以外にも、花を飾ったり、アロマなどをさりげなく使ったりするのも好印象につながります。


新築マンションのモデルルームをイメージすると良いでしょう。実際に生活をしているので、モデルルームのように整えることはできませんが、印象を良くするアイテムや物の配置などは参考になります。



当日の心得


内覧当日はどんなことに注意して、見学者に対してどんな対応を心がけたら良いでしょうか。


直前の準備


事前に、全ての部屋の窓を開けて15分程度喚起を行っておきます。また、全ての部屋の電気をつけ、できるだけ明るい印象にします。真夏や真冬などの場合は、エアコンで全ての部屋をできるだけ快適な温度にしておきます。


スリッパは、不動産会社の担当が用意していることが多いですが、念のため用意しておくと良いでしょう。お茶やお菓子等の用意は不要です。


犬や猫などのペットは、人によって好き嫌いがありますし、見学者がアレルギーの場合もありますので、できれば屋外に出しておいてください。特に、鳴き声がうるさくなりそうな場合は、見学者が落ち着いて内覧できるように、その時間だけでも散歩に連れ出すなどすると良いでしょう。


感じ良く。説明は担当者に任せて。アピールのしすぎに注意。


見学者が来たら、笑顔で出迎えましょう。「こんにちは。」「どうぞゆっくりご覧になって下さい。」など、簡単に挨拶をします。通常、お互いに名前は名乗りません。


立ち会うのは奥様とご主人様の二人でも、どちらか一人でも良いですが、奥様だけの方が、見学者は構えずに見学できるということもあるようです。


お客様の誘導や説明は不動産会社の担当者に任せてください。見学者や担当者から質問があった際のみ話す、というスタンスで、見学の邪魔にならない位置で静かに見守るのが良いでしょう。


見学者は、売り込まれることを警戒しているため、売主から積極的にアピールをしない方が好印象です。この人からは安心して買えそう、と信頼してもらえるように、あくまでも「感じ良く」に徹する事が重要です。


住人ならではの情報は好印象


見学者からの質問に対してや、周辺の生活施設など、実際に住んでいる人でないと分からない情報を伝えてあげると、その物件での生活が具体的にイメージでき、購入意欲の向上につながります。


また、不便なところがあれば正直に伝え、あわせてどのように工夫して生活しているかなども伝えるとマイナスポイントだけになりません。住んでよかった点なども、何気なく伝えられるといいでしょう。


内覧後は結果を聞いて次回の参考にする


内覧後、担当者から結果の報告が入ります。実際に購入申込みが入ったり、前向きに購入を検討してもらえそうであれば良いですが、残念ながら検討に至らない場合もあります。


購入検討に至らない理由は、買主側の予算事情や独自の希望や好みなど、売主側では対応できないことも多いですが、家の印象や状態など、売主側で対応できる内容がある場合もあります。


前向きでない結論の時こそ、次回以降の参考として可能な限り理由を聞き、改善を行うことで、売却を成功に導くことができます。

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