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住まいの売却を成功させる方法

一戸建てやマンションなどの住まいを高く売る方法はあるでしょうか?

「そんな上手い話がある訳ないよね。」と思われるかもしれませんが、実は高く売る方法も、逆に安くなってしまう売り方もあります。

高く売れたケース、安くなってしまったケース、実際にそれぞれを注意深く見てみると、売れる価格に差がつく理由が分かってきます。ここでは、住まいを高く売る方法をご説明します。

住まいの価格に差がつく理由

住まいの価格に差がつく最大の理由は、価値が客観的に測れないためです。

例えば土地の場合、路線価や公示地価など1㎡あたりの価格の目安が公表されていても、実際には、土地の広さ・形、間口の向き・長さ、接面道路の幅や交通量、土地の傾斜や高低差、隣接地や周辺の状況など、様々な要素が複合的に影響し、正確な価値を決めることができません。

また、不動産は、利用する人の目的・状況・価値観によってその価値が変わります。高台の土地は、陽当りや見晴らしに優れていると高評価を受けることもあれば、小さいお子さんのいるご家族やご年配の方にとっては、上り下りが大変な物件として評価されます。

このように不動産、特に住まいでは、正しい価格というものを決めることはできず、そのため売り方によって価格が大きく変わります。

売り方において価格に影響が大きいのは、以下の2つの要素です。

① 購入検討者の数

② 物件の検討しやすさ

この2点について、もう少し詳しく見てみましょう。

① 購入検討者の数

住まいの成約価格には確率が影響しています。

このような例を想像してみて下さい。

  • 購入検討者のうち50%が物件見学を行う

  • 見学者のうち20%が購入を希望する

  • 購入しても良いと考える金額は、相場以下、相場通り、相場以上が3分の1ずつ

最初の購入検討者が見学に来て、相場以上の価格での購入を希望することもあれば、たくさん見学者がいても購入を希望する人がいない、又は相場以下の購入希望ばかり、ということもあり得ます。

しかし、とにかくたくさん購入検討者がいれば、それだけ高い価格の購入希望を獲得できる可能性は高まります。

高く売れるか、安くなってしまうかの差の一つは、この購入検討者の数です。

具体的には、販売価格が相場から著しくズレていたり、仲介会社が広告や紹介先を限定したりすると、購入検討者が少なくなります。

② 物件の検討しやすさ

ところが、たくさんの購入検討者や見学者がいても、購入希望者が全然でてこない、ということもあります。

この場合、販売価格の設定や広告などは概ねしっかりできている、と考えて良いと思います。では、たくさんの購入検討者・見学者がいるのに、なぜ購入希望が獲得できないかと言えば、購入検討を進められない原因があるからです。

例えば、部屋中にあふれるほど荷物があったり、内装や設備がひどく汚れたり傷んだりしている場合、実際には、購入後に片付けたり、ハウスクリーニングや補修をすれば済むだけの話だとしても、見学者は物件の本来の価値を理解できず、検討を進めることができません。

この、物件の価値の分かりやすさ、購入者の検討しやすさが、高く売れるか安く売れるかの、もう一つの違いです。

​高く売却するために必要なこと

したがって、住まいを高く売るためには、以下の2つを行う必要があります。

  • 購入検討者を増やすこと

  • 物件を検討しやすくすること

購入検討者を増やす方法

住まいに対する感性や生活についての考え方は、人ごとに異なります。その違いは想像以上に大きく、マンションや戸建てなど住宅の販売経験を何年積んでも、全く新しい考え方を持ったお客様との出会いがあります。

物件にどれほどの価値を見出すかは、人によって異なります。そのため、多くの人が検討してくれればしてくれるほど、より高く評価する人が現れる可能性が増しますし、検討者が少なければ、低い金額でしか評価されないということも起こります。

また、他に真剣に購入を検討している人がいる、という事実は、価格の妥当性を表すので、購入検討者にとっては、より積極的に評価する根拠になります。

このため、できるだけ多くの人に購入検討してもらうことが重要です。

購入者検討者の数を増やすには、以下の2つのアプローチがあります。

① より多くの買主候補に売却情報を伝える

② 物件を魅力的なものにする

① より多くの買主候補に売却情報を伝える

不動産の売却情報は、2つのルートで購入検討者に届きます。

  • 物件広告

  • 物件紹介

一つ目の物件広告は、SUUMOなどの不動産サイトやチラシなどの広告のこと、二つ目の物件紹介は、不動産会社がストックしている購入検討顧客に、不動産会社が物件を紹介することです。

物件広告は有効な情報ルートですが、不動産サイトやチラシをまめにチェックしている人以外には、情報が届かない可能性があります。

不動産を購入する人は、過去にどこかの不動産会社に問い合わせをしていることが多く、物件紹介では、その人に対して不動産会社が直接物件の情報を届けるので、非常に有効な手法になります。

② 物件を魅力的なものにする方法

不動産には、立地や広さ、築年数などの変えられない要素と、内装・外装や庭の状態など変えられる要素の2つがあります。

物件の魅力を高めるためには、変えられる要素を改善することが必要です。これについては、次の項目と内容が重なりますので、次の項目で詳しくご説明します。

物件を検討しやすくする方法

中古物件を購入した、または購入を検討された方は思い当たることもあるかと思いますが、多くの中古物件は、購入者の目線から見ると、非常に購入検討がしにくいものです。

​購入検討が難しい理由としては、大きく3点を挙げることができます。

  • 比較できる物件が少ない

  • 物件について分からないことが多い

  • ​他人が住んでいる

① 比較できる物件が少ない

同時期に売却活動を行っている物件は少なく、一般的に、十分な比較検討ができるほどの物件数はありません。また、物件ごとに、立地・広さ・間取り・階数・状態・周辺環境・価格などが異なり、しかも詳細は実際に見学して見てみないと分かりません。

② 物件についても分からないことが多い

内装や外装の状態を全て細かく確認することは難しく、設備の劣化具合も分かりません。汚れや傷みに関して、ハウスクリーニングできれいになるのか、リフォームが必要なのか?いくらかかるのか?というようなことは、購入検討の終盤にならないと分からないのが一般的です。

③ 他人の居住空間

居住中の場合は、家具や荷物がありますし、空き家の場合であっても、床や壁の汚れ方や傷み方など他人が居住した跡が残っています。

購入検討者は、他人の居住の跡があると、自分の新生活のイメージを具体的に持つことが難しくなります。

商品化の重要性

このように、中古物件は、かなり意識的に対応をしないと、購入検討者には価値が分かりにくい状態になっています。そして、非常に高額なものでもあるので、購入検討者は、分かりにくい部分を不安に感じ、検討から外すか、価格を下げることでリスクを中和しようとします。

したがって、購入検討している人により高い価格を付けてもらうためには、不安点、つまり分かりにくいところを先回りして解消しておくことが重要です。

 

​このことを商品化と呼びます。

商品化の方法

中古物件の場合、大きな問題は、設備や内装の状態です。何年も使われているわけで、汚れもあれば傷みもあります。隅から隅まで細かく確認することは現実には難しいですし、ハウスクリーニングをしたらどれくらい綺麗になるのか?、給湯器はあと何年くらい保つのか?、どんなリフォームができて、それにはいくらかかるのか?、など実際に住んでみたりやってみたりしないと分からないことも多くあります。

家具や荷物が置いてあれば、それらに隠れて確認できない部分も多くなりますし、住んでいる人の生活感や好みが前面に出て、自分の生活をイメージするのも難しくなります。

マンションで商品として最も分かりやすいのは、既に出来上がった状態の新築マンションでしょう。

通常、新築マンションは建築中にいわゆる「青田売り」をされますから、まだ無いものを買うという難しさがあります。例えば、実際の間取りではどれくらい広く感じるのか?、エントランスなどの共用部はどんな雰囲気なのか?、部屋からの眺望はどうなのか?、駐車場や駐輪場は使いやすいのか?、というような点です。

一方、設備や内装の状態については、すべて新品ですから心配は要りません。

建築が完成していれば、いま挙げた青田売りの時に分からないことは、ほとんど分かりますから、商品として分からない点、不安な点は非常に少なくなり、理想的に商品化された状態、と言えます。

ですから、商品化とは、いかに新築時に近づけるか?、ということになります。

具体的には、以下のことを行います。

① ハウスクリーニング(水回り・フローリング)
② 荷物を減らす
③ 生活感を薄める
④ 個人の趣向を消す
⑤ 傷んだ箇所・劣化した設備の補修・更新

なお、ここで注意したいのは、物件を良く見せるのではなく、悪く見えているところをゼロにする姿勢で行う、ということです。

どんなにセンスがあるとしても、センスを使って物件を良く見せよう、とはしない方がよいでしょう。人の好みは本当に様々ですし、見学者はマンションを見に来るのであって、あなたの生活を見にくる訳ではないからです。

① ハウスクリーニング(水回り・フローリング)

キッチン・バス・トイレの水回りとフローリングはクリーニングを行うのが必須です。費用対効果が高いので、ここは専門業者に依頼してしっかり行いましょう。


業者は、仲介会社に依頼すれば紹介してくれますから、既に知っているところがなければ、紹介してもらう方が良いです。

目安の費用は、専有面積㎡あたり、1,000〜1,500円(税抜)ほどです。例えばマンション(75㎡)の場合には、82,500円〜123,750円(税込)くらいになります。

なお、通常、壁クロスは対象外か軽い拭き掃除程度のため、あまりきれいになりません。

② 荷物を減らす

荷物が多いと、どうしても生活感が出やすく、購入検討者の購入意欲を減退させてしまいます。また、部屋が狭く見えてしまう、という強いマイナス効果があります。

ですから、服やバッグ、本やその他の荷物で、備え付けの収納や家具に収まりきらない分は、その荷物を減らす必要があります。

マンションが売れて引っ越しする時にはかなり荷物を整理することになるでしょうから、この段階で荷物を断捨離するのも良いですし、整理に少し時間がかかりそうであれば、思い切ってトランクルームに預けてしまいましょう。

家に置いて良い荷物は、備え付けの収納と収納家具に収まる分だけです。


これで部屋はかなりすっきりとした印象になりますし、見学者は広い範囲を確認できるため、安心感も増します。


また、売主が丁寧に暮らしているように感じられると、住戸自体も丁寧に扱われていて問題が少なそう、と思う傾向があります。

③ 生活感を薄める

荷物が減ると、かなり生活感は減りますが、まだ細かく各所に残っているはずです。

生活を継続しているわけですから、完全に消すことはできませんが、大きく改善することはできます。

具体的には、以下の2点を行います。

・できるだけものをしまう
・古いものは新しいものに替える

例えば、歯ブラシや歯磨き粉、髭剃り、耳かき、爪切りなど体に関係するものは、洗面ボウルの周りや棚の上に置かず、棚や引き出しの中にしまいます。

テーブルクロスや各種のマット、椅子に敷いた座布団などファブリック類もできるだけ片付けた方が良いです。もし使用するのであれば、古びてきたものは処分して新しいものにしてください。スリッパも同様です。

カーテンも傷み具合を確認してください。金額的に買い直すのは難しいと思いますが、破けるなど傷みのひどいものや黒くなっているレースなどは、交換か撤去をします。

椅子の背もたれに服を掛けるのもやめましょう。

水アカのついたものや毛先が広がったブラシなどは印象が良くないので、バスやトイレの清掃道具やイス・オケなども同様に片付けるか新しくしてください。

キッチンや洗濯機に置いている洗剤等については、詰替を重ねたり、あまり使っていなくてパッケージや容器が古くなったものは処分するか新しいものに替えましょう。

⑤ 傷んだ箇所・劣化した設備の補修・更新

ここは少し方針が難しいところです。

非常にざっくりと言ってしまえば、かかる費用と効果のバランスを考える必要はありますが、他人が見て「あれっ」と感じるような箇所については、お金をかけて是正した方が良いです。

家を売る時にリフォームをした方が良い理由

マンションでも戸建てでも、家は使っていれば内装や設備が傷んできますし、風雨にさらされている外壁や屋根なども徐々に劣化してきます。

長く住んでいれば、子供が壁に落書きをした跡があったり、大小色々な汚れなどもあるでしょう。

そうすると、「見た目が良くないから買い手の印象が悪くなって、売れないんじゃないか?」と心配になりますよね。

とはいえ、リフォームには、それなりに費用も手間もかかりますから、どうすればよいのか気になるところです。

売る前にリフォームをした方が得をする理由

ここ数年、不動産業界では、マンションを買い取り、リフォームをして再販売するビジネスが非常に活況です。リフォーム代に加えて、購入・再販売時の仲介手数料、登記費用を差し引いてもしっかり利益がでるわけですから、現実として、リフォームをすることで、リフォーム前よりもずっと高く売れているのです。

したがって、売却する前にリフォームを行った方が得になる可能性が高いと言えます。

買主は、不動産や建築のプロではない普通の人ですから、物件の良し悪しの大部分を見た目の印象で決めています。印象が悪ければ、そもそも購入する物件の候補になりません。

また、最初からリフォームをしたいと考えている人を除くと、リフォームの仕方や費用についてもあまり詳しくはありません。明らかに割安の価格設定でなければ、「よく分からないけれどリフォーム代も結構かかるかもしれないし、この物件は止めておこう。」と考えてしまいます。

このように、リフォームをしていない物件は過小評価されてしまう傾向があります。

逆に、事前にある程度リフォームをしておくと、印象はリフォーム前に比較して確実に良くなりますし、物件を購入した後に出ていく不確定の費用も減らせるので、買主にとっては購入しやすい物件になります。その結果、リフォーム物件は高く売れるのです。

不動産会社が「リフォームしない方が良い」と言う理由

ところが、不動産会社に「売却するにあたってリフォームした方が良いですか?」と聞くと、「リフォームはしない方が良いです。」と回答されることが多いです。

その理由として、以下のような説明をするでしょう。

  • 買主は自分の好みや希望でリフォームを行うので、事前にやっても無駄になってしまう

  • リフォーム代の分だけ物件の価格が高くなるので売れにくくなる


それぞれもっともな理由ですが、不動産会社がリフォームを勧められない別の理由もあるのです。

  • 工事会社を紹介したり、リフォーム内容の相談に乗っても、仲介手数料が同じ(なので手間の分、損になってしまう)

  • 紹介したリフォーム業者や相談の回答に不満を持たれると、売却依頼を取り止める可能性もある

  • リフォームが完了するまで販売できず、売り上げになるのが遅くなる

  • リフォームした後、販売が思い通りにいかないと責任を追及されやすい


このように、売主には言えない不動産会社の事情があるので、不動産会社はリフォームを勧めないのです。

どんなリフォームをすれば良いのか?

とはいえ、どこにリフォームを頼めばよいのか?どんなリフォームをすれば良いのか?など、リフォームは慣れていない人には難しいことがたくさんあります。

リフォーム業者は、仲介会社に紹介をしてもらえるほか、ネットやチラシなどで探すこともできます。少なくとも2社、できれば3社から見積もりを取りましょう。

リフォームは、安くなくても普通の価格でしっかりやってもらえれば成功です。金額だけを基準にすると、安かろう悪かろうのリフォーム業者を選んでしまう可能性もありますから、担当者の説明や対応も含めて信頼できそうな業者を選定してください。

リフォームの内容は、どれくらい家の印象が良くなるかという効果を軸に、コストパフォーマンスを考えて行います。

ほとんどの人がするだろうと思われる項目を、万人受けする仕様で行うのが良いでしょう。他の人に買ってもらうために行う訳ですから、自分の考えや趣味を反映するのは止めておきましょう。また、リフォーム費用が高額になる箇所については、買主も自分の考えを反映したい部分ですから、手を付けない方が良いでしょう。

例えば、築後10~20年くらいのマンションであれば、ハウスクリーニング、壁と天井のクロス(壁紙)交換、クッションフロア(床シート)の交換、トイレの便器交換がオススメです。

広さにもよりますが、リフォーム費用はおよそ40~80万円くらいで、お家の印象をガラッと明るくできます。その結果、リフォーム代よりもはるかに高く売れることも多いのです。

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